長(zhǎng)期以來(lái)，貨流不暢是困繞圖書(shū)經(jīng)營(yíng)業(yè)者的一大難題。這里有多方面的原因，包括上流環(huán)節(jié)不夠順暢、庫(kù)存圖書(shū)積壓等等。這里主要談?wù)剬?duì)零售店來(lái)說(shuō)，要想達(dá)到更佳業(yè)績(jī)，還是可以通過(guò)主觀努力來(lái)更大限度地降低貨流不暢的負(fù)面影響、打破業(yè)務(wù)額“徘徊不前”的尷尬局面。
一、充分把握市場(chǎng)，保證暢銷(xiāo)書(shū)、常銷(xiāo)書(shū)不斷流
顧客是永遠(yuǎn)的上帝，營(yíng)銷(xiāo)必須跟著市場(chǎng)走。而成功的營(yíng)銷(xiāo)離不開(kāi)對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確把握。為了達(dá)到圖書(shū)的業(yè)務(wù)高峰，實(shí)現(xiàn)更佳業(yè)績(jī)，對(duì)暢銷(xiāo)書(shū)、常銷(xiāo)書(shū)這類(lèi)能極大地促進(jìn)業(yè)務(wù)額提升的圖書(shū)，適量壓貨，充分保證其供應(yīng)量可以說(shuō)是明智之舉。當(dāng)然這個(gè)量不能盲目，要根據(jù)市場(chǎng)來(lái)確定規(guī)模，還要根據(jù)上流供貨速度和各方面的需求信息來(lái)及時(shí)提前補(bǔ)貨，保證貨不斷流。因?yàn)檫@類(lèi)書(shū)的斷流對(duì)零售店來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一大經(jīng)濟(jì)損失，而且還會(huì)在顧客群中產(chǎn)生負(fù)面影響，導(dǎo)致消費(fèi)群流失。
二、根據(jù)圖書(shū)特質(zhì)，充分發(fā)揮導(dǎo)購(gòu)員的溝通作用
暢銷(xiāo)書(shū)、常銷(xiāo)書(shū)萬(wàn)一缺貨怎么辦?或者說(shuō)顧客需要的圖書(shū)沒(méi)有怎么辦?這個(gè)問(wèn)題要一分為二地看待。要想更大可能地留住顧客，就必須充分發(fā)揮導(dǎo)購(gòu)員的作用。
1．對(duì)于那些替代性不強(qiáng)的圖書(shū)，如學(xué)術(shù)書(shū)，顧客出于個(gè)人愛(ài)好用于收藏的圖書(shū)等等，導(dǎo)購(gòu)員可以誠(chéng)懇地告知其下次供貨的大致時(shí)間，或請(qǐng)其留下聯(lián)系方式，以便貨到時(shí)及時(shí)告知。
2．而對(duì)于那些替代性較強(qiáng)的圖書(shū)，斷貨后仍大有文章可做。典型的例子就是教輔書(shū)，如：大英教材配套輔導(dǎo)書(shū)，四六級(jí)輔導(dǎo)書(shū)，考研輔導(dǎo)書(shū)等等。這類(lèi)書(shū)的編寫(xiě)都依據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)――教學(xué)大綱，因而可以說(shuō)是萬(wàn)變不離其宗，所以可替代性強(qiáng)。當(dāng)一種圖書(shū)缺貨后，導(dǎo)購(gòu)員就可以不失時(shí)機(jī)地向顧客推銷(xiāo)類(lèi)似的另一種圖書(shū)。這樣不但可以保證顧客群的不外流，還加快了后一種圖書(shū)的流通速度。當(dāng)然，導(dǎo)購(gòu)員要深諳推銷(xiāo)藝術(shù)，而且比較了解各種圖書(shū)的特點(diǎn)，才能恰到好處地根據(jù)顧客的需求推薦圖書(shū)，以免顧客產(chǎn)生被“蒙”上當(dāng)?shù)母杏X(jué)。
三、緊跟市場(chǎng)變化，及時(shí)清倉(cāng)，避免留下隱患
這點(diǎn)對(duì)于規(guī)避損失相當(dāng)重要。及時(shí)清理貨倉(cāng)，至少有以下幾點(diǎn)好處：
1．避免貨架斷貨、倉(cāng)庫(kù)積貨的發(fā)生。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，這種現(xiàn)象不是沒(méi)有，有些圖書(shū)，顧客在書(shū)架上找不到，造成缺貨的假象。事實(shí)上，在較長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有清理的倉(cāng)庫(kù)，還有不少的存貨。這種情況不但直接減少了業(yè)務(wù)額，還可能導(dǎo)致產(chǎn)生錯(cuò)誤的訂單。
2．將圖書(shū)及時(shí)調(diào)整到目標(biāo)市場(chǎng)，促進(jìn)周轉(zhuǎn)。對(duì)連鎖門(mén)市來(lái)說(shuō)，尤其要注意這一點(diǎn)。某類(lèi)圖書(shū)在某一門(mén)市出現(xiàn)了較長(zhǎng)時(shí)間的積壓，就可能會(huì)有目標(biāo)市場(chǎng)不準(zhǔn)確方面的原因。通過(guò)清倉(cāng)將這些圖書(shū)重新供給有目標(biāo)顧客群的門(mén)市，從而促進(jìn)貨流。
3．及時(shí)退換貨，減少損失，F(xiàn)在，一般情況下，如果圖書(shū)在一定的經(jīng)營(yíng)時(shí)限內(nèi)銷(xiāo)路不好，零售站都可向上流供貨商(包括出版社)請(qǐng)求退貨或換貨。但及時(shí)清倉(cāng)有利于減少不必要的損失，從整體上提高經(jīng)濟(jì)效益。
4．及時(shí)對(duì)“真性”積壓采取應(yīng)對(duì)措施。“真性”積壓是指那些有一定數(shù)量、且已超過(guò)了退貨期限、必須自行承擔(dān)損失的積壓圖書(shū)。對(duì)這類(lèi)圖書(shū)及時(shí)采取應(yīng)對(duì)措施，還是可以將損失減至更小。更典型的做法就是將其實(shí)施特價(jià)，即將其以大幅度低于正常業(yè)務(wù)的價(jià)格出售，以挽回部分損失。
四、建立和加強(qiáng)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)管理，提供盡可以完善的服務(wù)
在其它行業(yè)越來(lái)越重視顧客管理的今天，我們的圖書(shū)零售業(yè)卻沒(méi)有將其放在應(yīng)有的重要位置。對(duì)于穩(wěn)定或大宗顧客，我們應(yīng)將其納入客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，以便有針對(duì)性地向其提供相關(guān)信息，并在必要的情況下送貨上門(mén)。著名營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普―科特勒就曾說(shuō)過(guò)；“我們不但要滿足顧客，還要取悅顧客”。圖書(shū)零售業(yè)要立于不敗之地，也逃脫不了“滿足顧客，取悅顧客”的商業(yè)法則。